休眠顧客・優先度の低い顧客に会いに行く理由をつくる 建設会社への定期フォローの提案ネタ

休眠顧客や優先度の低い顧客への営業は、訪問する「理由」がないことで止まりがちです。建設会社の業務の悩みを聞く質問を話のきっかけにすると、売り込みではない形で会話を再開しやすくなります。

この記事では、建設会社の顧客を持つ営業担当者が、休眠顧客やB・Cランクの顧客へ定期的に接点を持つための考え方と、提案ネタの選び方を整理します。

休眠顧客・優先度の低い顧客が生まれる理由

取引が止まる理由は、顧客側の事情だけとは限りません。営業側にも、次のような事情があります。

• 売上の大きい顧客への対応を優先して、後回しになる
• 取引が減った顧客に、訪問する理由が見つからない
• 新しい商材がなく、同じ話の繰り返しになる

結果として、関係があるのに連絡が途絶えた顧客が増えていきます。

「話のきっかけ」を商品以外でつくる

訪問の理由を商品の案内だけにすると、必要がない時期には会いにくくなります。そこで、顧客の仕事の悩みを聞くことを訪問の理由にします。

建設会社への質問の例です。

1. 最近、見積や請求の作業に時間がかかっていませんか
2. 案件が増えて、工程や費用の管理が追いつかなくなっていませんか
3. 現場の写真や日報、報告書の整理は、誰がどのように行っていますか
4. 人手が足りず、事務作業が特定の人に偏っていませんか

質問への答えを聞くだけで、顧客の現状や今後の動きが見えてきます。さらに詳しい質問は建設業のお客様に何を聞けばいい DX提案につながる5つの質問にまとめています。

顧客のランクに合わせた定期フォローの考え方

以下は、考え方の一例です。自社の営業体制に合わせて調整してください。

優先度の低い顧客ほど、大きな営業時間は割けません。短い連絡で、反応を見ながら続ける運用が現実的です。

提案ネタとして建設ITツールを使う

顧客から業務の悩みが出てきた場合に、改善の選択肢として建設向けのITツールを案内できます。

CAREECON Plusは、見積・請求書や案件別の収支などの経営管理と、AI日報・工程表などの施工管理を一つにまとめた建設業向けの統合型ツールです。見積や請求、案件の管理、現場の日報や報告書の作成といった悩みに対して、提案する選択肢の一つになります。

CAREECON Plusは、顧客の次期の施工案件や設備更新の時期を見える化することにも役立つため、休眠顧客への定期的な連絡で、次の提案のタイミングを前もってつかむ手がかりにもなります。顧客の運用に合うかどうかは、本部の説明やデモで確認できます。導入するかどうかは、顧客が判断できる形にしておきましょう。

提案するときの注意点

• 顧客が困っていないときに、無理に導入をすすめない
• ツールの説明より、顧客の話を聞く時間を長くする
• 自社が対応できる範囲と、本部が対応する範囲を最初に伝える

パートナーと本部の役割

販売パートナーには、見込み顧客を紹介する紹介型と、商談から契約までを担当する代理販売型があります。紹介型では、商談・契約・導入支援を本部が担当します。代理販売型では、自社が商談から契約までを担当し、初期設定と導入後の定着支援は本部が担当します。営業資料の提供、営業同行・Web商談支援、勉強会・研修などの支援もあります。

報酬体系や支払い条件は、資料請求後に担当者より個別に案内されます。

よくある質問

休眠顧客への営業は、何から始めればよいですか

顧客の仕事の悩みを聞く短い連絡から始めます。商品の案内ではなく、「見積や案件の管理で困っていませんか」といった質問を話のきっかけにすると、会話を再開しやすくなります。

優先度の低い顧客に、営業時間をどれだけ割くべきですか

大きな時間は割かず、短い連絡を定期的に続ける運用が現実的です。反応があった顧客だけ、訪問や商談に進めます。

建設ITツールは、休眠顧客への提案ネタになりますか

顧客が業務の悩みを持っている場合は、提案ネタの一つになります。悩みがない場合は、無理に提案せず、関係を保つことを優先します。

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参考情報

• CAREECON Plus パートナープログラム
• CAREECON Plus 経営管理機能
• CAREECON Plus 施工管理機能