OA機器・IT販売の次の一手 既存の建設業顧客からストック収益をつくる方法
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建設会社との取引があるOA機器販売会社やIT商社にとって、建設業向けSaaSの販売は、既存顧客への提案を広げる選択肢です。普段の訪問で業務上の困りごとを聞き、本部の商談支援につなげることで、新しい商材を扱い始めることができます。継続報酬のある契約なら、顧客の利用継続に応じた収益も見込めます。
この記事では、建設DX商材を既存顧客に提案する方法と、収益モデルを検討するときのポイントを紹介します。
建設業向けSaaSが既存顧客への追加提案になる理由
SaaSとは、インターネット経由で利用するソフトウェアの提供形態です。代理店として扱う場合は、顧客の紹介や販売を担い、契約で定められた報酬を受け取ります。成約時の報酬と継続報酬の有無は、制度によって異なります。
OA機器やネットワーク環境を提供している会社なら、顧客の事務所を訪問し、経営者や事務担当者と話す機会があるでしょう。その接点で、設備だけでなく、設備を使って行う仕事にも目を向けてみてください。
たとえば、見積書を作るために過去のExcelを探している、現場写真が担当者のスマートフォンに分散している、予定変更のたびに電話をかけている。こうした状況があれば、業務を整理するツールの提案につながります。
既存取引があることは会話の入り口になります。ただし、取引先すべてが導入候補になるわけではありません。困りごとがあり、改善に取り組む担当者がいる顧客から検討を始めることが大切です。
最初は顧客リストから10社を選ぶ
新商材の営業を始めるときは、建設業の取引先を10社ほど選び、現在の業務を確認することをおすすめします。10社は検証を始めるための目安で、受注を保証する数字ではありません。
優先したいのは、次のような顧客です。
- 経営者や業務責任者に直接話を聞ける。
- 複数の現場を管理し、情報の確認や共有に手間がかかっている。
- 見積、写真、日報などの作業に具体的な負担を感じている。
- 導入後に使い方を決める担当者を置ける。
訪問時は、「現場から戻ってから、どのような事務作業をされていますか」と聞いてみてください。「写真を整理して報告書を作っている」と返ってきたら、作成頻度、担当者、所要時間を確認します。商品説明の前に、改善したい仕事を一つ決めると商談を進めやすくなります。
ストック収益は報酬額と継続条件で考える
ストック収益とは、継続する契約や利用から繰り返し生まれる収益です。SaaS代理店では、顧客が利用を続ける間、契約条件に従って継続報酬が発生するモデルがあります。
収益を計算する際は、契約件数だけでなく、報酬対象になる契約数を確認します。基本の計算は「当月の報酬対象契約数 × 1契約あたりの月次報酬」です。
以下は、1契約あたり月3,000円の継続報酬が発生する契約を仮定した計算例です。CAREECON Plusの実際の報酬条件を示すものではありません。
| 当月の報酬対象契約数 | 月次報酬の計算 | 月次報酬 | 同じ状態が12か月続いた場合 |
|---|---|---|---|
| 10社 | 10社 × 3,000円 | 30,000円 | 360,000円 |
| 30社 | 30社 × 3,000円 | 90,000円 | 1,080,000円 |
| 50社 | 50社 × 3,000円 | 150,000円 | 1,800,000円 |
金額は税抜の仮定で、営業費用などを差し引く前の報酬です。右端は一定の契約数を12か月維持した場合の計算であり、初年度の売上予測ではありません。年間報酬を予測するには、各月の新規契約、解約、報酬開始時期を反映し、月ごとの報酬を合計します。
継続報酬を評価するときは、支払期間、対象金額、入金確認の要否、パートナー契約更新の条件も確認しましょう。
報酬と営業工数をセットで見る
事業として検討するなら、収入だけでなく、営業担当者が使う時間も把握します。ヒアリング、商談準備、デモ、契約手続き、問い合わせ対応のうち、自社がどこまで担うかで必要な工数は変わります。
たとえば、月9万円の報酬がある状態でも、担当者が月20時間対応し、社内の時間あたり人件費を3,000円と置くと、対応人件費は6万円です。報酬からその人件費を差し引いた額は3万円で、交通費や管理費などは別途考慮します。この数字も条件を仮定した例ですが、報酬率だけで商材を選ばないための判断材料になります。
CAREECON Plusで始める場合の進め方
CAREECON Plusは、建設会社の工程、写真、報告書などの現場情報や、案件ごとの原価・売上管理を支援するサービスです。顧客が困っている仕事に合わせて、必要な機能から提案を組み立てます。
パートナープログラムでは、顧客を本部につなぐ紹介型と、契約まで担う販売型が案内されています。本部による営業資料、商談同行、研修、初期設定・定着支援も用意されています。自社の営業体制に合う形態と、具体的な対応範囲を確認して選びましょう。
最初の相談では、「建設業の取引先が何社あるか」「誰が訪問しているか」「どの業務で困っていそうか」を共有すると、提案対象を絞りやすくなります。
よくある質問
建設業に詳しくなくても提案できますか
業界知識を学びながら、本部の研修や商談支援を活用できます。最初の訪問では、工程や工法の専門知識よりも、顧客がどの作業に時間を使っているかを聞くことが役立ちます。
継続報酬はすべての代理店契約にありますか
制度や契約形態によって異なります。成約時の報酬、継続報酬、支払条件を分けて確認してください。この記事の試算は仮定であり、実際の条件はパートナー資料や個別相談で確認できます。
既存のOA機器販売と並行して始められますか
既存訪問でのヒアリングから始める方法があります。通常業務との両立を判断するため、最初の商談で使った時間や本部へ引き継ぐ作業を記録するとよいでしょう。
自社の顧客基盤で検討したい方へ
建設業の取引先に何を提案できるか、まずは既存顧客の困りごとから整理してみませんか。CAREECON Plusのパートナー資料では、報酬体系、契約モデル、本部の支援内容を確認できます。