建設業のお客様に何を聞けばいい DX提案につながる5つの質問
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建設会社へのDX提案は、見積、工程、写真、日報、原価の管理方法を聞くところから始められます。使っているツールの名前だけでなく、「誰が」「いつ」「どれくらい時間をかけて」作業しているかを確認すると、改善したい仕事が見えてきます。
OA機器販売会社、IT商社、士業、人材会社など、建設会社と接点を持つ方に向けて、商談で使える5つの質問と、その後の提案の進め方を紹介します。
建設DXの提案では一つの仕事を具体的に聞く
建設DXとは、デジタル技術を使い、建設会社の仕事の進め方や情報の扱い方を改善する取り組みです。最初の商談では、会社全体を一度に変える話より、負担の大きい仕事を一つ選ぶと、顧客も検討しやすくなります。
「DXに興味はありますか」という質問では、現場の状況までは分かりません。「昨日、現場から帰って何をしましたか」「直近の見積はどのように作りましたか」と、実際の仕事を思い出してもらう聞き方が役立ちます。
以下の質問例は、ヒアリング用に作成したものです。特定企業の実際の商談記録ではありません。
質問1 見積書はどのように作っていますか
「見積書を作るとき、過去の書類や単価はどこから確認していますか」と聞きます。Excelを使っている場合も、それだけで課題とは判断せず、検索、転記、確認の流れを掘り下げましょう。
追加で聞きたいのは、「月に何件作るか」「1件に何分かかるか」「担当者が不在でも作れるか」です。作業時間に加え、見積の根拠を誰が確認しているかも把握します。
過去の資料を探す時間が長いなら、情報をまとめて参照する方法が提案の入り口になります。単価判断に困っているなら、過去の原価や実績を確認できるかを聞きます。AIによる見積支援を案内する場合も、金額や条件の最終確認を誰が行うかまで決めることが必要です。
質問2 工程の変更は誰にどう伝えていますか
「現場の予定が変わったとき、社員や協力会社にはどう伝えていますか」と聞きます。電話やチャットを使っているなら、連絡後に全員が同じ予定を確認できるかを確かめてください。
「変更を伝える人数」「連絡にかかる時間」「確認漏れがあったときの影響」が分かると、共有方法を見直す理由が明確になります。
提案時は、工程表を作る機能だけでなく、変更後の予定を関係者が確認する場面を見せます。顧客が使うスマートフォンで閲覧できるか、協力会社にどこまで共有するかも確認しましょう。
質問3 現場写真を探すときはどこを見ますか
「以前の現場写真が必要になったら、誰に聞いて、どこから探していますか」と聞きます。保存場所に加え、現場名、撮影日、工事内容などで見つけられるかを把握します。
写真が複数の端末やチャットに分散しているなら、「報告書に使う写真を集めるのに何分かかるか」「担当者が変わっても履歴を確認できるか」を追加で聞きます。
提案の焦点は、写真を保存することと、必要な写真を取り出せることの両方です。案件ごとに整理し、報告書作成につなげる一連の操作をデモで確認すると、導入後の仕事を想像しやすくなります。
質問4 日報や報告書はいつ作っていますか
「日報や報告書は現場で作っていますか。それとも帰社後ですか」と聞きます。続いて、「何を記録するか」「誰に提出するか」「何人が毎日作るか」を確認します。
負担を把握する目安は、1回あたりの作成時間と作成回数です。たとえば、1人が1日15分、月20日作成しているなら月5時間、同じ作業を4人が行うなら月20時間です。これは作業量を整理する仮定例であり、その時間をすべて削減できるという意味ではありません。
写真や音声を使うAI日報機能を提案する際は、実際の提出項目を満たせるかを確認します。作成後の内容確認や修正を含めて、作業時間がどう変わるかを試しましょう。
質問5 工事ごとの原価や利益はいつ分かりますか
「工事ごとの材料費、外注費、人件費は、いつ、どこで確認できますか」と聞きます。会社全体の損益と、個別の工事の収支を分けて確認することがポイントです。
工事が終わってから集計している場合は、「工事中に予算超過を確認したいか」「労務費や追加工事の情報を誰が持っているか」を聞きます。
原価管理の提案では、画面で数字を見る方法に加え、元になる情報を誰が登録するかを話します。入力の担当者やタイミングが決まっていなければ、ツールを入れても判断に必要な数字がそろわないためです。
回答を整理するためのヒアリングメモ
商談後は、顧客の言葉を次の項目に整理します。すべての業務を埋める必要はなく、最も困っている一つから記録します。
| 記録項目 | 書き方の例 |
|---|---|
| 改善したい仕事 | 現場写真を集めて報告書を作る |
| 担当者と頻度 | 現場責任者が週2回 |
| 現在の所要時間 | 1回45分という顧客の回答 |
| 困っていること | 写真を探すために他の担当者へ連絡する |
| 導入後に確認したいこと | 同じ写真を使い報告書を作る手順と時間 |
このメモの例も仮定です。時間は推測で埋めず、顧客の回答や実際の計測で確認します。
次の商談は一つの業務に絞ってデモをする
ヒアリングの最後に、「この中で最初に改善したいのはどれですか」と聞きます。次回は、その仕事をツール上でどう進めるかを確認する場にしましょう。
CAREECON Plusは、工程・写真・報告書の管理、出面の記録、案件別の原価・売上管理などを支援します。パートナー向けに商談同行やWeb商談の支援も案内されているため、聞き取った内容を共有し、本部と提案を組み立てることができます。
よくある質問
初回訪問で5つすべて聞く必要はありますか
必要ありません。顧客が話しやすい仕事から聞き、負担が大きい業務を一つ具体化できれば、次の商談につながります。
すでにExcelや別のツールを使っている場合はどうしますか
現状で困っている点があるかを確認します。使っていること自体を問題にせず、転記、情報共有、確認作業などで改善できる部分があるかを聞きましょう。
AI機能はどう説明すればよいですか
「何を入力し、何が作成され、誰が確認するか」を具体的に説明します。便利さを一律に約束せず、顧客の書類や業務条件に合うかをデモで確かめます。
自社の顧客への提案を相談したい方へ
建設業の専門用語をすべて覚える前でも、業務の流れを聞くことから始められます。CAREECON Plusのパートナー相談では、顧客の困りごとに合う提案や、本部の商談支援の活用方法を確認できます。