経営コンサルタント・中小企業診断士が建設会社の支援で押さえたい数字と提案の入口
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建設会社の経営支援では、財務の整理や融資相談に入る前に、そもそも案件ごとの数字がそろっているかが課題になることがあります。数字が遅れて届く、工事ごとの粗利が分からないといった状況では、改善策を話し合う材料が足りません。
この記事では、経営コンサルタントや中小企業診断士が建設会社を支援するときに最初に確認したい数字と、ヒアリングの進め方、DXツールを提案する際の考え方を整理します。
最初に確認したいのは「案件ごとの数字」
建設業は、工事ごとに売上も費用も異なります。会社全体の決算が分かっても、どの工事で利益が出たのか、どこで費用が膨らんだのかは見えにくいものです。
支援の入口として、次の点を確認してみてください。
- 工事ごとの売上、原価、粗利を、いつ、誰が、どの資料で集計しているか
- 見積の金額と、実際にかかった費用を比べているか
- 外注費や材料費は、工事に紐づけて記録されているか
- 経営者が数字を見るのは、工事の途中か、終わってからか
原価管理・粗利管理の基本は、建設業の原価管理・粗利管理とはで解説しています。
財務・融資の相談の前に整えたい土台
融資の相談や資金繰りの改善を支援する場面では、金融機関に説明できる材料が必要です。そのとき、工事ごとの収支や進行中の案件の状況が整理されていると、説明を組み立てやすくなります。
数字の整理が追いついていない場合は、助言の前に、記録の仕組みを整えることが先になるかもしれません。どこまでを自社で、どこからを外部のツールで補うかは、会社の規模や担当者の状況によって変わります。
ヒアリングで使える質問
面談の初回に使いやすい質問の例です。
- 直近の工事で、粗利が見込みと違った案件はありましたか。その理由は何でしたか
- 見積から請求まで、書類は誰が、どのように作っていますか
- 現場の情報（日報、工程、写真）は、どのように事務所へ伝わっていますか
- 月次の数字が出るのは、月末から何日後ですか
- 担当者が休んだとき、業務は誰が代わりますか
営業担当者向けの質問は建設業のお客様に何を聞けばいい DX提案につながる5つの質問でも紹介しています。
コンサルティングにDXツールの提案を組み込む
整理した課題のうち、ツールで改善できそうなものがあれば、選択肢の一つとして提案します。提案のときは、次の点を意識すると、自分の支援の立場を保てます。
- 課題の整理は、コンサルタントの仕事として行い、ツールの説明は本部に任せる
- 導入するかどうかは、経営者が決められるようにする
- 導入後の運用（誰が入力し、誰が確認するか）まで、事前に決めておく
CAREECON Plusは、見積・請求書や案件別の収支などの経営管理と、AI日報・工程表などの施工管理を一つにまとめた建設業向けの統合型ツールです。案件別の売上・粗利を確認できる機能もあり、数字の整理に課題がある顧客への選択肢になります。顧客の運用に合うかは、デモや説明で確認できます。
コンサルタントと本部の役割
| 担当 | 主に整理すること |
|---|---|
| コンサルタント・診断士 | 経営課題の整理、数字の見方、改善計画の立案 |
| 顧客 | 現在の業務、導入の判断、運用する担当者 |
| 本部 | 機能の説明、商談、契約条件、初期設定・導入後の定着支援 |
CAREECON Plusの販売パートナーには、見込み顧客を紹介する紹介型と、商談から契約までを担当する代理販売型があります。パートナー企業の事例として、DX課題の解決ツールとして提案し、導入後の運用を本部が伴走した例がLPで紹介されています。
提携前に確認したい点
- 自社の契約や守秘義務に照らして、紹介してよい範囲
- 紹介型と代理販売型のどちらで関わるか
- 商談、契約、導入後の問い合わせを誰が担当するか
- 報酬の条件と、支払いの時期
報酬体系や支払い条件は、資料請求後に担当者より個別に案内されます。
よくある質問
自分の支援の中立性が心配です
ツールを提案する場合は、紹介の立場や報酬の有無を顧客に伝え、導入は顧客の判断に委ねる形が望ましいでしょう。事前に自社の方針を整理しておくと、顧客にも説明しやすくなります。
建設業の経験が浅くても、提案できますか
本部には、営業資料の提供、商談への同行、勉強会・研修などの支援があります。建設業の詳しい知識がなくても、顧客の課題を聞き取ることから始められます。
顧問先が小規模でも対象になりますか
規模にかかわらず、案件ごとの数字の把握や事務作業に課題があれば、相談のきっかけになります。ただし、導入に適しているかどうかは、個別に確認が必要です。
建設会社の支援の幅を広げたい方へ
経営支援のなかで見えた課題に、ツールの選択肢を加えることを検討されている方は、パートナー資料で提携モデルと支援内容を確認してみませんか。